“The more we want something to be true, the more skeptical we have to be”

Bedriegers overtuigen ons wanneer zij zichzelf hebben ingeprent dat hetgeen ze beweren waar is. Een kleine 10% van de mensheid heeft deze capaciteit, wat het in eerste instantie lastig maakt om hun lichaamstaal te analyseren. Tactisch doorvragen geeft opheldering maar geef toe: zelfs de slimsten onder ons zijn in de praktijk gevoelig voor oplichting. Hoe komt het dat zelfs de meest rationele geesten er steeds weer in trappen?

De leugens van een pathologische leugenaar zijn vaak grotesk en onsamenhangend, maar als oplichters geen pathologische leugenaars zijn, wat zijn ze dan wel? In ieder ­geval hebben oplichters vaak persoonlijkheidsstoornissen: psychopathie, machiavellisme en zijn vaak narcistisch. In een onderzoek naar 600 gevallen van bedrijfsfraude in 78 landen tussen 2011 en 2013 bleek een aanzienlijk deel van de daders aan het profiel van deze drie eigenschappen te voldoen. Een vijfde van hen gaf toe de fraude te hebben gepleegd ‘gewoon omdat het kon’. Een aanzienlijk deel van de daders bleek zelfs goedaardige motieven te hebben. 35 procent van de daders werd door collega’s als vriendelijk beschouwd, 40 procent werd zelfs hogelijk gerespecteerd.

De werkelijkheid is dat we slecht zijn in het herkennen van rammelend bewijsmateriaal. Oplichters weten precies hoe ze ons vertrouwen kunnen gebruiken om sceptische impulsen te onderdrukken. Mensen neigen van nature nu eenmaal tot vertrouwen, wat makkelijker is dan het signaleren van bedrog. Onderzoek laat zien dat vertrouwen een betere geestelijke gezondheid met zich meebrengt en emotionele rust geeft. In landen waar vertrouwen standaard-goed is heerst een gezondere economie. Daarbij komt dat hoe slimmer je bent, des te groter de kans is dat je mensen vertrouwt.

Des te geloofwaardig een verhaal, des te groter de kans dat het ons overtuigt. Neuro-econoom Paul Zak van de Claremont Graduate University in de VS ontdekte een vergelijkbaar patroon tijdens een onderzoek waarbij hij proefpersonen een film liet zien waarin een vader over zijn kind vertelt. ‘Ben is stervende’, zegt de vader terwijl de camera inzoomt op een zorgeloos spelend tweejarig kind. ‘Ben heeft een hersentumor en sterft binnen enkele maanden maar heeft ervoor gekozen zich sterk te houden.’ De helft van de kijkers besloot hierop te doneren aan kankerbestrijding.  Zak bracht de hersenactiviteit in kaart van zijn proefpersonen tijdens het zien van de film. Velen van hen bleken extra hoeveelheid van oxytocine te produceren, een hormoon dat in verband gebracht wordt met onderlinge verbondenheid, empathie en sociale gevoeligheid. Vervolgens veranderde Zak zijn verhaal. Ben en zijn vader bevonden zich in een dierentuin. Ben was kaal en een ‘wonderjongen’ volgens zijn vader, maar er werd niets verteld over zijn ziekte. De proefpersonen bleken veel minder door dit verhaal te zijn geraakt; hun oxytocine-niveau bleef laag en doneerden weinig tot geen geld.

Zolang we ons laten opzwepen door emotionele verhalen over aankomend onheil zal er altijd een oplichter klaar staan om ons een rad voor ogen te draaien. Want laten we wel zijn: wat is er nu verleidelijker dan een uitstekend verhaal?  Het zijn niet de mensen die de wereld het helderst waarnemen die het meest succesvol zijn, maar degenen die het beste zijn in het waarnemen van de wereld zoals zij die het liefste zien. En een wereld zoals we die het liefst willen zien is precies wat een oplichter ons probeert te verkopen. Juist daar geeft lichaamstaal de doorslag.